De nos jours, la plupart des contrats importants s’obtiennent en remportant un appel d’offres dans le secteur du BTP. Si vous êtes une entreprise dans ce secteur, il est nécessaire de savoir sélectionner vos appels d’offres, de proposer une prestation répondant aux attentes et de bien gérer chaque contrat pour améliorer votre réussite.
Découvrez une liste de conseils qui feront la différence !
Soyez réactifs et trouvez les bons marchés
Si vous souhaitez gagner des appels d’offres, vous devez bien évidemment commencer par trouver les appels disponibles. Une veille régulière est nécessaire pour les consulter.
Plus vous dénicherez l’appel d’offres tôt, plus vous aurez de temps pour préparer une réponse cohérente et séduisante.
Prenez l’habitude d’aller une fois par semaine sur des sites spécialisés et de consulter le BOAMP.
Ne perdez pas de temps avec les projets trop gros pour vous
Parmi cette liste, le premier réflexe est souvent d’être attiré par les plus gros contrats. Mais, dans un secteur aussi concurrentiel que le BTP, les gros contrats seront hors de votre portée si vous commencez seulement à travailler sur des appels d’offres.
Visez ceux où il y a moins de concurrents et où vos points forts du métier seront le plus mis en avant.
Affinez vos procédures et soyez précis sur le chiffrage
Répondre à un appel d’offres requiert une méthodologie pour respecter la loi, mais aussi pour mieux gérer la conception du dossier et la gestion de la réponse en interne.
Plutôt que de tout faire à la main ou en multipliant les fichiers Excel, prenez un outil dédié avec l’utilisation d’un logiciel BTP qui a fait ses preuves pour les appels d’offres.
Ces logiciels sont également parfaits pour chiffrer plus rapidement les projets, que ce soit en se basant sur l’historique de vos offres ou sur des données que vous aurez rentrées au préalable. N’oubliez pas que de mauvais chiffrages peuvent avoir des conséquences dramatiques pour une entreprise…
Mettez en avant les bonnes références
Si le nom de votre entreprise est connu dans votre localité, cela n’est pas forcément le cas pour les décideurs de l’appel d’offres. Vous ne devez pas compter uniquement sur le descriptif de votre entreprise pour séduire. Vos meilleurs atouts sont vos expériences passées.
Prouvez via vos références que vous pouvez répondre à l’appel d’offres en respectant les délais, les attentes de construction. Les meilleures références sont celles qui ressemblent le plus à l’objet de l’appel d’offres.
Les bonnes références valent également pour vos sous-traitants. Vous avez beau avoir un magnifique CV d’entreprise et déjà prouvé votre compétence, un refus peut se légitimer par vos sous-traitants. Choisissez-les avec soin et annoncez bien leur valeur ajoutée pour le projet.
Ne baissez pas les bras
Si les appels d’offres vous séduisent autant, c’est parce qu’ils concernent souvent des projets importants, sont une belle vitrine pour votre entreprise et que vous avez l’assurance d’être payé. Mais, ces qualités provoquent obligatoirement une grande concurrence et vous devez être prêts à recevoir des refus, surtout lors des premiers essais.
Ne soyez pas démotivé quand ils arrivent. Au contrairement, essayez d’obtenir des informations sur les raisons de l’attribution à un concurrent. Ajustez-vous ensuite si vous avez l’impression d’avoir pêché sur un critère.
Avec l’expérience et en répondant mieux, les refus se transformeront en victoire !
